<< назад к списку
Поэтапная продажа салона красоты
Руслан Прилуцкий
Если вы, неважно, что вас на это сподвигло, приняли окончательное решение - продать свой салон красоты, то вам следует чётко определиться по тому, что вы будете говорить будущему покупателю об этой самой причине. На важности причины я подробно останавливался в одной из своих предыдущих статей «Причины продажи салонного бизнеса», перечислив базовые.
Эта статья призвана помочь вам в том, что нужно последовательно сделать, чтобы продать свой красивый бизнес, какие последовательные шаги вам следует предпринять.
У многих людей, включая даже некоторых моих коллег, в частности, особенно тех, кто никогда подобными вещами не занимался, сам процесс продажи умещается в несколько стандартных и прозрачных этапов. Но всё не так просто. Давайте их рассмотрим, чтобы убедиться в том, что этапы эти непросты, реализовать их иногда трудновато, а сложности, возникающие на этом пути, могут быть трудны для преодоления.
Шаг 1. Допустим, принято решение – бизнес продаётся. Следует предварительно оценить его стоимость.
Здесь следует понимать, что решение решением, но оно может кардинально поменяться, лишь только хозяин бизнеса прикинет (самостоятельно или с помощью оценщиков), а какова та цена, за которую бизнес могут купить. Она вполне может быть такой, что лучше бы, как говорится, и не продавать вообще. Поэтому предварительная оценка стоимости бизнеса – крайне важная процедура, которую необходимо проводить на стадии принятия решения о продаже.
Почему так?
Дело в том, что смысл продажи бизнеса – компенсация всех ваших расходов, всего вашего труда, вложенного в этот бизнесе. А таковая компенсация обычно возникает лишь тогда, когда бизнес продаётся на высшей точке своего развития! Но кто же задумывается о продаже бизнеса, когда бизнес прочно стоит на ногах и перспективы его безоблачны? Т. е. обычно всё происходит по-другому: решение о продаже бизнеса принимаются тогда, когда дела идут плоховато, идут не так, как хотелось бы хозяину, именно в этом момент и возникает мыслишка, а не пора ли бизнес этот продать и заняться чем-то другим. Ну а отсюда прямолинейный вывод: если бизнес слегка лихорадит, то продать его по выгодной цене будет крайне сложно!
Покупатель обязательно спросит вас о причине, по которой вы продаёте свой бизнес, а также попросит вас обосновать предлагаемую ему стоимость бизнеса. На консультациях по продаже бизнесов мы привлекаем внимание продавца к этой проблеме: обсуждаем различные варианты сначала выхода салона красоты из кризиса, а уже затем и его продажи. Ну, сами посудите, разве нужно продавать салон так, какой он есть, да ещё зачастую и за бесценок? Я убеждаю потенциальных продавцов пересмотреть свои мысли: попробовать сначала выйти из затруднительного положения, увеличить стоимость бизнеса, а уже затем, если конечно желание продать останется, и выставить его на продажу – по максимально возможной цене. Специально подготовленный к продаже бизнес купят быстрей, да и обосновать его стоимость будет на порядок легче.
Появились сомнения? Задумались, а так ли уж нужно именно сейчас продавать салон красоты? Разумно. Подумайте, может продажу следует отложить на время. На наших консультациях мы всегда находим способы, как помочь потенциальному продавцу в этом нелёгком деле, и, что интересно, иногда находим способы, как вообще обойтись без продажи бизнеса. Заинтересовало? Тогда мы двигаемся в наших рассуждениях далее.
Шаг 2. Предпродажная подготовка
Расхожее мнение людей связывает различные продажи в один ряд: как будто бы продать бизнес, это примерно то же самое, что продать дом или четырёхколёсного друга. Это не так. Людям надо где-то жить и на чём-то ездить, верно. Но людям вовсе не нужно приобретать именно ваш бизнес. Единственная причина, по которой покупатель заинтересуется вашим бизнесом, это открывающиеся перспективы по получению покупателем доходов. Желательно высоких. Другими словами бизнес – это актив, а недвижимость и машины – это пассив. Деньги вкладываются и в то, и в другое, только в первом случае деньги возвращаются, а во втором – затраты увеличиваются.
Логичнее всего взглянуть на ваш бизнес глазами предполагаемого покупателя. Вот несколько советов по поводу того, на что покупатели обращают своё внимание. Это облегчит вам начать и осуществить необходимую предпродажную подготовку.
Составьте в лучшем виде презентацию вашего бизнеса, в ней должны быть отображены достижения, последовательный рост, приведены необходимые цифры. Все данные должны быть максимально простыми, понятными с первого взгляда. Любое усложнение ведёт к непониманию, непонимание же заставляет покупателя осторожничать на пустом месте. В общем, сделайте так, чтобы на стадии ознакомления покупателя с вашей презентацией у него не возникало вопросов вообще. Делая основной упор на том, какой у покупателя будет доход после покупки им вашего бизнеса.
Второе: приготовьте вашу финансовую отчётность, в которой отражена реальная динамика приходов и расходов денег. Честность в предоставлении такой информации ещё никогда не вызывала недоверие у потенциальных покупателей. А наоборот – сразу закладывало доверительные отношения между сторонами. Часто брокеры или продавцы на этом этапе зачем-то пытаются утаить кое-какую важную информацию, другие же пытаются таким образом оформить финансовые документы, чтобы увеличить доходы и уменьшить расходы. Хотя бы на бумаге. В быту это называется «наводить тень на плетень». Цель понятна, конечно, но практически это означает обман, лукавство. Я очень не рекомендую использовать подобные ухищрения и выверты. Всё тайное становится явным, это раз, и это не шутка, к тому же покупатель после покупки и выявления обмана может аннулировать сделку. Такие случаи бывали.
Покажите реальную успешную историю деятельности вашего салона красоты, расскажите о ваших целях в бизнесе. У предприятия индустрии красоты и здоровья очень хорошие перспективы на будущее, если его история поступательна и очевидна!
Попробуйте провести реорганизацию всех бизнес-процессов на вашем предприятии, стандартизируйте их, увеличьте загрузку салона красоты через рекламную атаку.
Попробуйте написать ваши планы на будущее. Ведь бизнес покупают, чтобы извлечь из его деятельности выгоду, а планы бизнеса «бывшего» владельца – достойны внимательного рассмотрения. Наглядно показав покупателю, каким образом он, переняв ваш бизнес, может уверенно идти по намеченному бизнес-маршруту, вы придадите ему уверенности. Попробуйте представить себе, а заодно и будущему покупателю следующее: «Каким образом ваш салон красоты можно сделать ещё более выгодным в ближайшие 3 года». Сделайте это на бумаге. В общем, составьте план, выполняя который прибыль бизнеса увеличится, а сам он станет ещё эффективнее. Поверьте, покупатель это оценит.
К месту будет и аудит: правовой, финансовый, постановка управленческого учёта, налоговый аудит.
Буквально пару фраз об «упаковке»… Тот товар лучше продаётся, что упакован красивше. Ну, согласитесь? Ничто не будет лишним для придания «лоска» вашему бизнесу. Без излишеств, но поярче. Ведь осматривать тот же автомобиль, но вымытый и вычищенный, хоть и из вторых рук, осматривать гораздо приятнее, нежели авто только что с гонок по бездорожью. В придании лоска вам помогут простейшие вещи: свежий ремонт (пусть даже в некоторых местах), смена общего дизайна; это всё вроде мелочь, но она первым делом бросается в глаза. Зачем упускать этот шанс? Эти мелочи тоже скажутся на итоговой стоимости бизнеса. Но можно пойти и дальше. Выдайте ваши «секреты» в плане рекламных и маркетинговых стратегий вашего бизнеса, возможный покупатель любит секреты, и он это оценит. Покажите ему разработанный вами стиль, подскажите, что, по вашему мнению, можно и улучшить в дальнейшем, предъявите ему рекламные буклеты, указав на то, что вот здесь и здесь надо бы в будущем подправить, дополнить, углубить и расширить. Этим вы только вызовете бОльшее доверие со стороны покупателя.
Не забудьте предупредить о появлении в вашем салоне предполагаемого покупателя ваших сотрудников. Оптимально, если вы пообещаете им, что смена владельцев не должна принести для них такие изменения, которые заставят их искать новое место работы. В моей практике был случай, когда при продаже бизнеса краеугольным камнем подписываемого контракта было сохранение сложившегося коллектива – управляющий даже должен был обязательно потрудиться некоторое время в этом салоне красоты, чтобы своей персоной и отношением к труду способствовать «мягкой» смене руководства (владельцев бизнеса).
Шаг 3. Написание инвестиционного (информационного) меморандума, других материалов для презентации. Собственно поиск покупателей.
Инвестиционный меморандум – это краткое описание вашего бизнеса. Базой инвестиционного меморандума является бизнес-план. Если его нет, то его нужно предварительно разработать. Бизнес-план пишется для обоснования стоимости бизнеса, расчёта срока возврата инвестиций для покупателя. Максимально привлекательная цена для покупателя – это возврат инвестиций в течение 2-2,5 лет. Ещё лучше за полтора года. Сам инвестиционный меморандум (предложение) есть штука сложная, в нём необходимо учесть массу деталей, которые в совокупности, пожалуй, дадут на выходе ещё одну статью…
Инвестиционный меморандум – это база для разработки объявлений о продаже бизнеса. Сами объявления размещаются в СМИ разных видов и сортов (задействовать лучше много ресурсов).
Однако прежде, чем писать само объявление крайне важно определиться с профилем покупателя. К примеру, будет ли покупатель коллегой, тёртым калачом в этом бизнесе, либо он будет новичком в салонном бизнесе.
Когда инвестиционный меморандум, бизнес-план, презентации готовы, когда рекламные объявления о продаже бизнеса размещены, то следующим шагом будут сами переговоры с покупателями, презентации и просмотр вашего бизнеса.
Шаг 4. Сделка.
Положим, что покупатель нашелся, и у него появился интерес к вашему салону красоты. Перед окончательным принятием решением о покупке-продаже существует процедура под названием Due Diligence (в переводе - "обеспечение должной добросовестности"). Это проверка представления об объекте инвестирования, то есть о вашем бизнесе.
На этом этапе происходит обсуждение и согласование окончательной цены объекта и существенных условий сделки купли-продажи бизнеса (алгоритм действий сторон в проблемных ситуациях).
На основе процедуры Due Diligence определяются риски покупателя, корректируется окончательная цена либо вверх, либо вниз, оговариваются условия сделки, сопутствующие самой сделке, но напрямую её не касающиеся. К примеру, продавцу запрещается создавать новый аналогичный бизнес в течение определённого периода (чаще всего это положение закрепляется на срок от 3 до 5 лет).
Покупатель вполне может заказать аудиторскую проверку по финансам. Стоимость аудита договорная: либо все затраты предлагается взять на себя покупателю, либо они разбиваются пополам. Если покупатель берёт расходы на аудит на себя, то, как правило, в случае незаключения договора, оговариваются условия расторжения сделки и компенсации продавцом затрат, понесённых покупателем.
Следует также определиться в оптимальном правовом механизме продажи-покупки бизнеса, подписании договора сделки купли-продажи бизнеса и юридической процедуры.
Ну а далее сама сделка. Подпиши и дело в шляпе. Мелочь, пустяк, не правда ли? Но и здесь полно подводных камней.
Вот, к примеру: в нашем Гражданском Кодексе понятия и вида договора «купля-продажа бизнеса» нет! Бизнесы могут покупаться и продаваться лишь как предприятия. Разумеется, это вопрос терминологии, ибо салон красоты есть предприятие, производящее красоту. Хотя салон красоты и бизнес тоже. Но лучше почитать первоисточник, в частности изучить статью 132 Гражданского Кодекса (далее – ГК РФ).
Статья ГК РФ132. «Предприятие»
1. Предприятием, как объектом прав, признаётся имущественный комплекс, используемый для осуществления предпринимательской деятельности. Предприятие в целом, как имущественный комплекс, признаётся недвижимостью.
2. Предприятие в целом или его часть могут быть объектом купли-продажи, залога, аренды и других сделок, связанных с установлением, изменением и прекращением вещных прав.
В состав предприятия, как имущественного комплекса, входят все виды имущества, предназначенные для его деятельности, включая земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, сырьё, продукцию, права, требования, долги, а также права на обозначения, индивидуализирующие предприятие, его продукцию, работы и услуги (фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания), и другие исключительные права, если иное не предусмотрено законом или договором.
Увидели разницу между «предприятием» и «бизнесом»?
Добавим, что в статье 132 ГК РФ ничего не сказано о так называемом бренде, наработанной деловой репутации, клиентской базе, отлаженных контактах в процессе ведения бизнеса, о деловых партнёрах, о занятии бизнесом своей ниши на рынке, положительной кредитной и инвестиционной истории, и прочих «атрибутов» бизнеса. А ведь всё это ох как влияет на продажную цену бизнеса!
Теперь ответьте, положа руку на сердце – продать бизнес легко? Процесс продажи бизнеса может длиться не один месяц, и те, кто уже проделывал подобные операции, знают, что всё не так просто, как кажется на первый взгляд.
Остались вопросы? Задайте мне их….
Задать вопрос.
08.09.2012
|
