<< назад к списку
Контртуристическая операция
Ежегодно из России на отдых за рубеж отправляются миллионы туристов, тратящие на это около $6 млрд. И цифра эта с каждым годом увеличивается более чем на 20%. Возможно, именно поэтому туристический рынок так притягателен для новых инвесторов, хотя на нем то и дело возникают форсмажорные ситуации. В начале лета власти, уставшие от скандалов, связанных с «киданием» соотечественников за рубежом, приняли закон о финансовых гарантиях, пролоббированный крупнейшими туроператорами. Как утверждают многие участники рынка, этот закон — «мина замедленного действия».
 Государственные перевороты, теракты, стихийные бедствия, взлеты и падения национальных валют—от этих и других факторов туристический рынок то и дело лихорадит, однако желающих инвестировать в турбизнес не убывает. Как считает Елена Воропаева, руководитель направления консалтинговой фирмы «Олимп-консалт», «связано это с кажущейся легкостью и красотой бизнеса». Ведь что может быть проще: выбрал теплую страну, разработал программу, договорился с отелями и авиакомпанией, дал рекламу—и вперед. Вообще-то, если очень грубо, так оно и есть. Правда, риски очень уж велики.
Как утверждает Ирина Тюрина, пресс-секретарь Российского союза туриндустрии (РСТ), «я не знаю ни одного турбизнесмена, который не мечтал бы продать свой бизнес; все только и ищут покупателя». А Андрей Озолинь, создатель «Магазина горящих путевок», уверен, что туризм—это «бизнес управления рисками в чистом виде, причем рисками перманентными».
Ирина Тюрина: Наша отрасль значительно менее прибыльна, чем принято считать. Оператор за все отвечает, но при этом ничего не контролирует. Жесточайшая конкуренция и постоянный форсмажор—основные наши проблемы. А еще кадры: выпускники вузов ничего не умеют. При этом у нас низкие зарплаты: даже в Москве менеджер турфирмы зарабатывает порядка $500 в месяц.
Деньги рулят
В туриндустрии сегодня крутятся немалые деньги. Показатель развития отрасли—сейчас более 300 вузов готовят менеджеров для турбизнеса.
По оценке руководителя Федерального агентства по туризму (Ростуризм) Владимира Стржалковского, общий оборот туристической отрасли в России в 2006 году составил около $29,5 млрд (выездной, въездной и внутренний туризм). Из них около половины приходится на долю внутреннего рынка (оценить его непросто, т. к. всего 20% «внутренних» туристов пользуются услугами турфирм). Объем выездного туризма эксперты оценивают примерно в $6 млрд.
 Половина рынка принадлежит 50 крупнейшим фирмам, их совокупная выручка в 2006 году по сравнению с предыдущим годом, по оценкам аналитического агентства «Туринфо», выросла на 26%, с $2,416 млрд до $3,046 млрд. На первом месте по оборотам—«Интурист» ($338 млн в 2006 году). За лидером следуют компании «Инна-тур», TEZ tour, «Натали-турс» и Neva international holding. Никто точно не знает, сколько сегодня в России компаний (агентств), занимающихся турбизнесом.
Ирина Тюрина: Только сейчас мы создаем добровольный реестр турагентств. По разным данным, до 1 января 2007 года, пока не отменили лицензирование, было выдано 30 тыс. лицензий. Невозможно подсчитать и реальные обороты рынка, ведь большая часть турбизнеса—«серая», в основном работают с «наличкой». Операторы нередко занижают истинные размеры перевозок.
Мировой оборот отрасли оценивается почти в $700 млрд. По данным Всемирной туристической ассоциации, за последние 50 лет доходы от международного туризма выросли примерно в 300 раз, на туристический сектор приходится сейчас не менее 10,3% мирового валового продукта, в отрасли занято 8,2% работающего населения планеты. Российский турбизнес на этом фоне, можно сказать, теряется. Даже самый крупный российский туроператор, по словамИрины Тюриной, не дотягивает до размеров среднего европейского. Например, оборот крупнейшего в Европе туроператора Oeger Tours достигает $10 млрд в год.
Если рентабельность агентств—величина более или менее постоянная, то, как утверждают участники рынка, прибыль операторов все время снижается. Сейчас по массовым направлениям она еле-еле дотягивает до 2-5%, а по некоторым, говорят, даже близка к нулю.
Операторы в законе
Лицензирование туркомпаний отменили, а с 1 июня ввели финансовые гарантии—исключительно для туроператоров (как известно, туристическая деятельность делится на операторскую и агентскую, последние лишь продают продукт, подготовленный операторами). Теперь каждый туроператор должен быть включен в реестр, войти же в него можно, лишь обеспечив свои риски через банк или страховую компанию в размере 5 млн руб. (с 1 июня следующего года -- 10 млн руб.).
 Вопреки ожиданиям это не привело к подорожанию путевок. Комиссию за гарантию страховщики пока берут небольшую -- 2-3%. Впрочем, как предсказывают участники рынка, ситуация может резко измениться уже осенью, с началом первых выплат по страховкам. Тогда, возможно, как предрекает адвокат Общества защиты права потребителей на отдых Игорь Казарин, страховые компании резко изменят условия страховки.
Игорь Казарин: Учитывая качество турпродукта, сейчас каждый второй турист может подавать требование о возмещении затрат. И будет прав. Когда выплаты станут слишком большими, страховщики будут вынуждены повысить комиссию, в результате путевки не смогут не подорожать. И тогда пролоббировавшие закон операторы напорются на собственные грабли. Но пока, к сожалению, большинство туристов не обращается по поводу испорченного отдыха в суд: они не знают законов и боятся расходов на юристов. Между тем, обратившись, например, в Общество защиты права потребителей на отдых, можно получить защиту своих интересов в суде бесплатно, деньги берутся с проигравшего туроператора.
Из-за закона о фингарантиях туристический рынок поделился на два лагеря. Против—почти все участники рынка, за—шесть компаний («Натали-турс», «Спектрум», Pak group, «Академсервис», «Капитал-тур» и Neva, бывший директор последней, г-н Стржалковский,-- ныне глава Ростуризма). «Шестерка» лоббировала этот закон, чтобы убрать с рынка «мелочь». Однако, по словам г-жи Тюриной, цели они не добились: рынок не сократился, хотя формально число туроператоров снизилось в три раза—с 10 тыс. примерно до 3 тыс. На самом же деле почти все, кто хотел попасть в реестр, в него попали, просто рынок стал более «реальным»: не секрет, многие получали лицензию так, на всякий случай, «чтоб было».
Ирина Тюрина: Закон серьезно навредил нашей отрасли. Одинаковая планка как для крупных, так и для мелких фирм—это несправедливо. Но нам удалось хотя бы снизить планку страховки на первый год—с 10 млн до 5 млн руб. Если для московских операторов с их оборотами 1-2% от 5 млн—копейки, то для региональных—серьезная нагрузка. Я считала на примере одного калининградского оператора—получилось, что для него сумма страхового возмещения составляет 300% от оборота! Зачем? К тому же никаких экономических подсчетов размера фингарантий так никто и не представил. При этом закон вывел турагентства из-под контроля регулирующих органов. Вдобавок в законе нет механизма экстренных выплат, т. е. если чартер и оператор исчезнут, туристам, как раньше, придется покупать билеты за свои деньги.
Туроператоры, как шахтеры, вышли на демонстрацию, а потом создали Ассоциацию туроператоров России (АТОР), в которую вошли 40 членов (в РСТ их 1300).
Горячая комиссия
В 1998 году, в канун дефолта, предприниматель Андрей Озолинь арендовал 30 кв. м у метро «Автозаводская», вложив в дело $15 тыс. и назвав его «Магазин горящих путевок» (МГП). Вскоре разразился кризис, людям стало не до поездок, а у туроператоров зависло огромное количество нереализованных путевок и авиабилетов. Избавиться от них, вернув хотя бы часть средств, они готовы были на любых условиях. Идея Озолиня оказалась очень своевременной: продавать с большим дисконтом туры, срок реализации которых подходит к концу. Продажи пошли успешно.
Андрей Озолинь: Понятие «горящие туры» существовало еще в Союзе—так называли «отказную» профсоюзную путевку. Но я придал этому слову коммерческий смысл. К сожалению, запатентовать это невозможно. К тому же в те времена еще практически не было интернета, оперативного информирования о дешевых турах.
Идею почти сразу же подхватили конкуренты, организовав аналогичные сети продаж. Собственно, с этого момента отношение к путевкам у потребителей резко изменилось: поездки за границу перестали быть элитным продуктом—в Египет, например, можно было слетать на неделю за $150, а уикенд в Анталье стоил $89. «Горящие» туры появляются и сейчас, но это следствие конкурентной войны туроператоров.
Как вспоминает Озолинь, каждая его «точка» в среднем реализовывала по 25 путевок ежедневно (для рынка—очень много), принося прибыли до $1 тыс. в сутки. Но большую часть прибыли давал франчайзинг: каждый обладатель франшизы платил до 40% от своего дохода МГП. Полгода назад Озолинь продал «Магазин горящих путевок» за $5,5 млн.
Другим агентам обычно везет меньше—большинству хватает денег лишь на зарплату для владельца.
Как вспоминает Елена Воропаева, десять лет назад, когда она только начинала работать в этом бизнесе, интернет еще был редким и дорогим, «надо было являться в офис за час до открытия, анализировать ворох факсов, чтоб знать, что предлагать туристам». Сейчас все иначе. По словам Елены, «за последние пять лет рынок существенно изменился: появились поисковые программы, интернет стал главным рекламоносителем».
Первую свою туркомпанию она открыла семь лет назад, до этого проработав пару лет наемным менеджером.
Елена Воропаева: Открытие «с нуля» обошлось мне в $3 тыс., с компьютерами и арендой (за первый месяц) офиса площадью 20 кв. м. Вышло «в ноль» агентство уже на второй месяц. Сейчас, конечно, цены на аренду заметно выросли, но все равно умеючи можно уложиться в $10 тыс.
Через пять лет она продала агентство за $10 тыс.—немного, но оно тогда столько и стоило. Агентство работает до сих пор, новый владелец даже открыл пять дополнительных офисов. А Воропаева занялась продажей готовых туркомпаний.
Что для агентства надо? Прежде всего помещение, желательно в хорошем месте, у станции метро (Елена Воропаева рекомендует для офиса арендовать 10-15 кв. м, большая площадь просто увеличит затраты на аренду, а для трех сотрудников этой площади вполне хватит), сотрудники с опытом, договоры с туроператорами, подключение к системам онлайн-бронирования... Можно начать работать по франчайзингу, заключив договор с тем же МГП, «Банко», ТБК, «Интуристом»... Преимущества франчайзинга—доступ к широкому ассортименту путевок, повышенная комиссия (на 2-3% больше), подключение к общему call-центру, к системам бронирования, рекламная поддержка...
Елена Воропаева: Подключение к одной из франчайзинговых систем сразу увеличивает оборот бизнеса минимум на треть.
Чтобы обрести независимость, подключаться к системам бронирования нужно самостоятельно. Популярных несколько—«Ехать», «Форос», «Туриндекс»... Сейчас стоимость подключения снизилась примерно до $50 ежемесячных.
Ирина Мамай, директор турагентства «ЧипТрип»: У всех этих систем есть одна проблема—они работают вовсе не в режиме онлайн, нередко возникает ситуация, когда туристы тур уже оплатили, мы его пытаемся забронировать, а его уже или продали через другое агентство, либо цена на него внезапно увеличилась у самого оператора. По этой причине мы даже отказались кое с кем работать. В высокий сезон до 70% информации в системах бронирования не соответствует действительности. Единственные базы, работающие в режиме онлайн, у самих операторов.
Чтобы продавать турпакет и получать за него свою комиссию, агентство должно иметь договор с туроператором. Заключить договор просто—любой туроператор рад продать свой продукт. Но с 1 июня возникли проблемы, многие операторы начали «чистку агентств» (особенно, говорят, усердствуют «Натали-турс» и TEZ tour), а новичку заключить договор без внесения депозита и вовсе стало невозможно. Например, в «Натали-турс» просят 90 тыс. руб. в качестве депозита.
Ирина Мамай: Туроператоров на рынке много, и не у всех такие жесткие правила. Продукт у большинства примерно одного качества и цены. Нам, к примеру, хватает постоянных договоров с 50 операторами, но при отсутствии договора его можно заключить за один день. Примерно столько же времени затрачивается на бронирование тура. Мы работаем по 30 направлениям, по каждому работают от пяти до нескольких десятков операторов.
 Но это агентство сформировавшееся, с опытом, а если говорить о первых шагах в турбизнесе, то можно купить готовое агентство со штатом сотрудников, офисом и клиентской базой. Стоит сейчас это недорого (от $15 тыс. до $40 тыс. в Москве).
Елена Воропаева: Некоторые покупают турагентства просто так, что называется, для имиджа, чтобы во время тусовки бросить: а вот, мол, у меня свое турагентство. Но большинство хочет заработать на этом. И это вполне реально, хотя заработки невелики. Предел для небольшого агентства—ежемесячные $5 тыс., но большинство перебивается $1,5-3 тыс. за вычетом аренды и зарплат сотрудников. Вознаграждение каждого, помимо зарплаты, 10% от прибыли.
Есть и другое, более категоричное мнение. Андрей Озолинь уверен, что на туристическом рынке слишком много непрофессионалов: Могу смело утверждать, что полторы тысячи московских турагентств управляются любовницами бизнесменов средней руки, еще 500 -- их женами. Обе эти категории ничего в бизнесе не смыслят, отсюда и постоянные конфликты с клиентами. Так что неудивительно, что ежегодно в одной Москве по тысяче агентств открывается, эта же тысяча успешно закрывается.
А ведь новичкам следует помнить, что туризм—бизнес нелегкий, нервный, форсмажорный.
Андрей Озолинь: В Москве на каждую туристическую «точку» приходится по 500 туристов, а для нормальной работы нужно, чтобы было не меньше тысячи. За офис ежемесячно необходимо платить не меньше $1 тыс., плюс связь, зарплата персонала... Ежегодные затраты составляют $20-25 тыс.
Нетрудно подсчитать, сколько нужно обслужить туристов (учитывая 10-процентную комиссию), чтобы «отбить» даже эти деньги: при минимальной цене тура на двоих $1 тыс. получается 250-300 человек. Но они только будут покрывать себестоимость работы офиса. А чтобы агентство получало свои $5 тыс. в месяц, оно должно продавать примерно три-четыре путевки в день.
Объем вполне реальный, но в сезон. Реально зарабатывают на туристах в основном сетевые агентства—«Куда.ру», «Поехали», «Интурист», МГП. В конце мая продавать путевки, пока в тестовом режиме, начала компания «Евросеть» (в Москве участвуют в эксперименте 13 ее салонов) и «Почта России» (с помощью компании «Турсеть», созданной под этот проект). В успехе этих проектов многие игроки рынка сомневаются, однако пресс-секретарь «Евросети» Очир Манджиков уверен в успехе: по его словам, только в прошлом году число клиентов «Евросети» увеличилось до 700 млн человек, а непрофильная деятельность для компании стала уже обычной. К примеру, за пять месяцев через «Евросеть» было оплачено 60 тыс. билетов авиакомпании SkyExpress. И продажи турпутевок идут весьма активно.
9 июня «Турсеть» продала первую путевку через почтовое отделение (сейчас путевки продают 60 отделений, а до конца года их число планируется нарастить до 500). По словам Елены Нагорской, генерального директора «Турсети», за последние две недели продано 27 путевок.
Индивидуальный подход
Среди небольших несетевых агентств бывают успешные исключения, например агентство «ЧипТрип», которым владеет Ирина Мамай.
Все началось с хобби. Будучи заядлой туристской, Ирина завела комьюнити в «Живом журнале» (ЖЖ) -- CheapTrip («дешевая поездка»), делилась с читателями найденными у операторов и в агентствах интересными и недорогими предложениями.
Пару лет назад она решила сделать туризм своей профессией. Сначала арендовала рабочее место у знакомых, а потом денег хватило и на офис, создала агентство с таким же названием, как и комьюнити в ЖЖ. К этому времени вокруг «ЧипТрип» уже сформировался круг постоянных посетителей — они и стали первыми клиентами.
С каждого туриста комиссия «ЧипТрип» составляет порядка $100, что для агентства с шестью сотрудниками—неплохой показатель.
Как правило, агентства редко дорастают до операторов. Но многие к этому и не стремятся—просто потому, что сейчас, по новому закону, именно туроператоры за все и отвечают.
Ирина Мамай: У туроператора может быть столько проблем и форсмажоров, что лучше об этом вообще не думать. Как-то мы хотели заказать чартер под группу наших туристов, отправлявшихся в Шарм-эш-Шейх, но нам выкупить его стоило бы $300 за кресло—цена, сопоставимая со стоимостью всего тура. Между тем для крупного оператора это стоило бы до $200 или даже дешевле
К тому же инвестиции в оператора на массовом направлении требуются огромные. Только чтобы зарезервировать чартеры, необходимо от $100 тыс. (борт в Египет), до $200 тыс. (в Европу).
Но если направление немассовое, сделать туроператорскую компанию гораздо дешевле. Так поступил Док Сэм (так его зовут в байкерской тусовке, в прошлом—хирург, психотерапевт, пиарщик), создавший «Экстрим байк турс».
Док Сэм: Я всегда увлекался мотоциклами и Индокитаем. И однажды подумал, а почему бы не превратить эти мои увлечения в бизнес? Разработал экстремальный двухнедельный маршрут протяженностью 2,5 тыс. км на байках по дикой Камбодже, по тем местам, где еще не бывали туристы и куда без мотоцикла не добраться.
Реклама в тусовке, объявление в интернете, «нарисованный» приятелем сайт дали свои плоды. Обошлось вообще без вложений. За пару лет работы тур «Пожар в джунглях» (именно так называется проект Док Сэма) купили 76 туристов, по $3,3 тыс. с человека.
Док Сэм: Наработанные за десять лет связи и знание местности дали свои плоды, а то откуда бы я знал, где в лесу заныкана бочка контрабандного бензина или где лучше остановиться. Плюс знание кхмерского, когда все местные считают, что ты и в курсе местных цен, а это десятикратная экономия по сравнению с прочими белыми чужаками... Все это сложно как-то оценить.
По материалам Журнала «Деньги» 13.02.2008
|
