<< назад к списку
Рекомендации Аналитической группы AD Wiser в кризисный период
Автор: Михаил Самохин
Жаловаться на кризис нет времени и просто непозволительно. Необходимо действовать быстро и расчётливо.
Внимание к уже существующей клиентской базе
Не ждем потока первичных клиентов, новых клиентов не будет. 80 процентов внимания к уже существующей клиентской базе.
- Пересматриваем всю клиентскую базу. Выделяем группу «спящих клиентов» (когда-то посещали салон) и их пытаемся расшевелить.
- Повышаем лояльность тех, кто ходит в салон. Налаживаем четкую обратную связь и работаем над качеством и удобствами для клиентов!!!!!
- Улучшаем обслуживание основной группы клиентов.
- Разрабатываем «антикризисное предложение» (облегченное, сокращенное, удешевленное, с меньшими затратами ресурсов)
Не снижаем цен
Не понижаем цены, не разбрасываемся скидками, готовимся к понижению цены у других.
- Пересмотр финансовой модели и структуры бизнес-процессов
- Время пересмотреть отношения с поставщиками (логистика, замороженные оборотные средства, размеры закупок, цены, ассортимент, …)
- Долгосрочные инвестиции заморозить
- Устанавливаем режим экономии, смотрим, где теряются деньги.
- Переходим от скидочной системы к бонусной.
- В кризис не пытаемся мотивировать клиентов скидками.
- Работа с депозитами, подарочными сертификатами, ….
- Бонусы на январь – 5-10 процентов от услуг в декабре.
Пересмотр ценовой политики
смотрим, в каких направлениях не попали в свой сегмент по ценообразованию, где можно дороже.
- распространение «ценовой дискриминации»
- анализируем внутри отдельных направлений, правильно ли формируются цены на отдельные услуги. Внутри салона – все цены на услуги – в одном сегменте.
- анализируем, себестоимость услуги – не низкая ли цена из-за того, что недостаточно учитывается себестоимость расходных средств или не включены накладные
- расходы.
- пересматриваем нормативы расхода препаратов на каждую услугу. Можно отказаться от очень дорогих расходных материалов.
Новые каналы привлечения
- В продвижении переходим от СМИ к И-нет и Директ-маркетингу.
- важность вменяемого сайта!!!
- снимаем расходы на наружку, оставляем только вывеску.
Работаем с персоналом:
- Считаем процент удержания клиентов по каждому мастеру и делаем оргвыводы.
- С увольнениями не торопимся. Сначала - снятие бонусов и премий.
- Изменение схем мотивации (понижения оплаты) персонала
- Хорошим мастерам оставляем зарплату на прежнем уровне.
- Просмотреть сценарии работы администраторов, кодекс салона…
Развитие новых направлений.
- Рынок упадет на 20%. Остальные 80% кому-то достанутся? Почему не Вам?
- Открытие новых бизнесов
- Проанализировать все свои бизнесы. Не спасать один бизнес за счет другого. Убыточные виды деятельности закрыть. Если несколько салонов – закрыть те, которые сами не могут работать.
- Держать нос по ветру, быть готовым быстро перестроиться в соответствии с изменением конъюнктуры (рыночный анализ – маркетинговые исследования)
http://www.adwisers.ru/ 26.01.2009
|
