Обзор бизнес-моделей салонов красоты
В последние годы российская индустрия красоты переживает бурное развитие. Свободных ниш для предпринимательства в этой области становится все меньше и меньше, однако действующий салон красоты по-прежнему считается одним из наиболее перспективных видов бизнеса благодаря множеству потенциальных клиентов. Уже достаточно редко можно услышать мнение о том, что «навести красоту» можно и в домашних условиях. Современный уровень парикмахерских и косметических услуг практически соответствует самым взыскательным медицинским стандартам, так что люди охотнее доверяют их выполнение профессионалам. Однако этот бизнес, как любой другой, представляет для владельца интерес при условии, что первоначальное вложение денег окупится сторицей – предприятие станет прибыльным и будет приносить постоянный доход. Поэтому решение открыть свое дело потребует от вас обширной подготовительной работы. Некоторые тонкости этого процесса – так называемый предварительный маркетинг – мы и рассмотрим в данном материале.
Работа над ошибками
Практика показывает, что, планируя деятельность своего салона, большинство будущих владельцев в первую очередь начинают … подбирать дизайн помещения. С точки зрения грамотного бизнес-планирования такой подход оставляет желать лучшего и заранее обречен на неудачу. Прежде чем говорить об особенностях оформления интерьера, вам необходимо оценить потенциальную востребованность тех или иных услуг в вашем городе или районе, выбранном для размещения салона. Это позволит определиться с характеристикой потенциальной клиентуры – основного источника прибыли для вашего предприятия. Исходя из этих данных, вы и будете заказывать дизайн, наилучшим образом отвечающий бизнес-модели вашего салона.
Как правило, клиентура любого салона состоит из людей, которые живут, работают или учатся поблизости. Таким образом, досконально изучив особенности района, вы достаточно точно определите, на какой социальный и возрастной слой населения можно рассчитывать при формировании списка постоянных посетителей. Для этого можно прибегнуть к небольшому социологическому исследованию, которое проводят на заказ соответствующие компании, а можно просто изучить практический опыт, накопленный за время деятельности подобных предприятий в России, - иными словами, обратить пристальное внимание на конкурентов.
Впрочем, и здесь есть свои трудности. Вторая распространенная ошибка, которую совершает большинство будущих владельцев, это слепое копирование «прототипа». Бытует мнение, что, введя у себя те же (заведомо популярные) виды услуг, или лучшим дизайном помещения. Однако такой образ действий не приносит ничего, кроме разочарований, и делает бизнес неконкурентоспособным. Ведь на стороне «прототипа» - наработанный опыт и сложившиеся отношения с клиентурой, которым «новичку» практически нечего противопоставить. Поэтому для создания собственной ниши вам поневоле придется вводить что-то новое, привлекая клиентов более удобным графиком работы или предоставлением дополнительных услуг (консультациями, продажами косметических средств, сезонными или предпраздничными скидками, комфортным и продолжительным обслуживанием и т.п.). Чтобы помочь вам определить свои возможности и правильно сориентироваться на нужную клиентуру, мы далее рассмотрим существующие бизнес-модели салонов.
Тип 1. Домашний салон
Располагая свое предприятие в спокойном «»спальном» районе, вы вполне обоснованно можете рассчитывать на обремененных детьми домохозяек среднего и пожилого возраста – и не более того. Для подобной категории (впрочем, при правильном подходе не менее прибыльной, чем другие) необходимо создать нужные условия.
Самое сложное, конечно, состоит в том, чтобы привлечь эту клиентуру на первых порах работы салона. Для этого не стоит прибегать к адресной рассылке рекламных материалов по почтовым ящикам: средние слои населения с пренебрежением относятся к подобным акциям. Лучше привлечь их внимание броским объявлением у входа о первоначальных скидках (скажем, первым ста клиентам) или о низких ценах (когда салон начнет работать в полную силу, стоимость услуг можно плавно повышать).
Чтобы правильно ориентироваться на данный социальный слой, важен и подбор мастеров – отдавайте предпочтение людям среднего возраста, общительным и оптимистичным. Посоветуйте им также завести записные книжки с пометками о пристрастиях клиентов. Домохозяйки не любят перемен и новинок, поэтому стрижки, маски и цвет маникюра наверняка будут требовать «как в прошлый раз».
Именно поэтому от салона такого типа потребуется и высокое качество «традиционных» услуг (стрижки, окраски, маникюра и педикюра, массажа, омолаживающих процедур). Выполнение эксклюзивных процедур с использованием сложного и дорогостоящего оборудования здесь большей частью не окупается. Но не думайте, что дело ограничится затратами на обучение персонала и приобретение нового оборудования (а возможно, и на получение специальной лицензии). Сделать их рентабельными мешает консерватизм постоянной клиентуры.
Если вы все же уверены в потенциале новой услуги и настроены на долгосрочную окупаемость, с самого начала установите на нее заниженную цену. Помимо этого, предлагайте постоянным посетителям опробовать ее на себе бесплатно (или за символическую плату). Разумеется, на первых порах такой подход принесет одни убытки. Однако это единственный способ дать данным клиентам (в принципе, не склонным к дорогостоящим покупкам) почувствовать преимущества новинки и рассказать о ней знакомым. Только завоевав определенный интерес и стабильный спрос на услугу, можно начинать понемногу повышать цены.
Вообще, ценовая политика в таком салоне должна придерживаться лозунга «дешевле и больше», так как изначально высокая стоимость сразу же отпугнет потенциальных клиентов. их не прельстят ни экзотические услуги (например, искусственное наращивание волос), ни высококачественная косметика, ни скидки и бонусы, которые вы предложите им взамен. Правда, универсальное средство привлечения таких посетителей все же есть: стараясь заполучить постоянных клиентов, просто войдите в их положение, - и сразу же сможете им угодить.
Например, бросается в глаза очевидная особенность: очереди их не пугают. Создайте в холле или комнате ожидания комфортные условия для разговоров, а еще лучше поставьте телевизор – и ваш салон станет любимым заведением всех местных кумушек.
Чтобы занять детей, с которыми часто приходят в салоны этого типа, предусмотрите аквариум, клетку с морской свинкой или несложный тренажер. Клиентке также можно предложить обслужить малыша, даже если это не совсем отвечает специализации салона.
Напоследок немного об оформлении интерьера. При ориентации на данную клиентуру дизайн салона не стоит делать слишком роскошным, «новомодным» или кричащим. В холле все должно смотреться просто и уютно – бра, мягкие кресла, теплые тона, побольше зелени. А вот рабочая зона обязана блистать повышенной чистотой: домохозяйки – большие эксперты в этой области.
Тип 2. Место для тусовки
Другое дело, если ваш салон будет располагаться по соседству с каким-либо образовательным учреждением – вузом, колледжем, курсами повышения квалификации, студенческим городком и предложить и т.д. Конечно же, в таком случае придется ориентироваться на молодежь.
Как показывает практика, рекламу начинающего молодежного салона лучше давать на популярных радиостанциях. Молодежь охотно «зомбируется» названиями и идеями, которые постоянно на слуху. Хорошо работают здесь и презентация при открытии, о дате которой можно оповестить при помощи учебного заведения, и создание собственного интернет-сайта с постоянно обновляющейся информацией.
Подбор персонала не менее важен: отдавайте предпочтение молодым, любящим эксперименты и стильно выглядящим мастерам – их имидж станет своего рода визитной карточкой вашего предприятия. Для этой же цели предусмотрите и постоянное обновление витрин салона – они не должны производить впечатление консервативных или поблекших. Лучше всего регулярно вывешивать там яркие рекламные постеры косметических компаний, чью продукцию вы предполагаете использовать. Более чем уместными будут выглядеть и крупные надписи у входа в салон, например: «Только у нас», «Впервые в нашем городе», «Уникальная услуга» и т.п.
При выборе специализации не забывайте, что для создания имиджа «стильного заведения» необходим постоянно обновляющийся перечень самых экзотических услуг (пирсинг, косметический татуаж, компьютерный подбор причесок, мелирование и колорирование, нейл-арт, маскирующий макияж кожи и т.д.) наряду с продажами широкой гаммы декоративной косметики, всевозможных красок и продукции самых «раскрученных» марок.
Для того, чтобы правильно сориентироваться в потребностях новой клиентуры, поинтересуйтесь и графиком занятий: временем большого перерыва, окончания последней пары, каникул и выходных. Это поможет вам рационально подстроить собственный график работы. Однако не увлекайтесь: вводить систему предварительной записи не рекомендуется – молодежь терпеть не может твердой привязки ко времени.
Для грамотного оформления интерьера такого салона подходит только сверхсовременный минималистический дизайн, принципы которого давно известны. Однако у него есть и свои особенности. Так, в холле или комнате ожидания необходимо поставить побольше кресел – молодые люди обычно ходят в салоны группами. По этой же причине не слишком удаляйте рабочую зону от холла – клиенты будут советоваться и обсуждать каждую стадию с сопровождающими. В зоне ожидания обязательно должно лежать и несколько стильных журналов: Cosmo, Bazaar, ELLE и т.п., а вот телевизор юное поколение обычно раздражает, поэтому лучше поставьте приемник, настроенный на популярную музыкальную волну.
Все это заставит вас держать сравнительную высокие цены, но, как правило, молодую клиентуру подобный подход не отпугивает. Разумеется, при условии, что вы сможете соблюсти все правила «молодежной игры», и ваш салон завоюет репутацию престижного места.
Тип 3. Салон бизнесменов
Если салон предполагается расположить в деловом центре, его стиль – от витрины и вывески до перечня услуг – должен быть образцом деловитости и сдержанности. Ведь ваша будущая клиентура – занятые, практичные люди, которые уделяют внимание своей внешности так же планомерно, как и своей работе.
Поэтому рекламную кампанию при открытии рекомендуется проводить в виде адресной рассылки проспектов салона – здесь она работает максимально эффективно. Проспект должен быть напечатан на качественной бумаге, иметь сдержанное оформление и содержать подробную информацию: четкий перечень услуг и график работы, адрес и телефон. Стиль рекламного текста также имеет важное значение: не рекомендуется употреблять общие фразы вроде: «Вы этого достойны», «Лучший салон города» и т.д. Рассчитывая привлечь подобных клиентов, оперируйте конкретными данными и фактами, например: «Через 5 дней ваша кожа разглаживается на 45%» и т.п. Учтите также и тех будущих потребителей услуг салона, которые смогут узнать о вас, просто проходя мимо, на работу в деловой центр. Для привлечения их внимания имеет смысл поместить разборчивый перечень услуг с ценами прямо в витрине.
Имейте в виду, что в салонах делового квартала значительную часть клиентуры, как правило, составляют мужчины. Поэтому постарайтесь максимально предусмотреть «мужскую» составляющую. Правильным выбором здесь будет стиль «унисекс» - от нейтрального названия и свободного от запахов женской парфюмерии воздуха до наличия мужского туалета.
Ориентируясь на потребности деловой клиентуры, составляйте и список услуг. Здесь так же, как и в «спальном» районе, вряд ли будут иметь успех цветное колорирование, нейл-арт или пирсинг. Как известно, самые востребованные мужчинами услуги – парикмахерские, поэтому в штате обязательно должен присутствовать мужской парикмахер: молодой человек достаточно консервативной наружности (кстати, чисто психологически любому мужчине гораздо проще войти в помещение, где уже есть представители его пола). Особое внимание стоит уделять также восстанавливающим процедурам: массажу, чистке, успокаивающим и омолаживающим маскам. При этом необходимо учитывать, что деловые люди отдают предпочтения процедурам, связанным с применением сложной техники. Это дает бизнесменам ощущение не зря потраченных денег, тогда как к ручному труду они традиционно относятся пренебрежительно. Поэтому в арсенале салона должен быть аппарат д’Арсонваля, электроэпилятор, массажеры, качественные машинки для стрижки волос, усов и бороды и т.д.
Имейте в виду, что клиенты из делового квартала также не могут терпеть и небрежности – от облупившегося маникюра у массажистки до орфографических ошибок в перечне услуг. По этой же причине, если у вас планируется ввести систему предварительной записи, придется постоянно контролировать ее пунктуальность. Всегда лучше назначить более позднее время, чем заставить делового человека ждать. Если ваши клиенты будут твердо уверены, что их обслужат в определенное время (в идеале – назначенное ими самостоятельно) и без задержек, это может стать вашим главным козырем, за который они готовы значительно переплачивать.
Еще одним преимуществом графика работы такого салона может стать предоставление услуг тем, кто стремится «навести красоту» до начала рабочего дня (в 7 – 8 часов утра). Это помогает сразу же завоевать значительную прослойку деловой клиентуры. Однако имейте в виду: если ваш салон расположится в деловом центре, выходные, скорее всего, станут для него «мертвым сезоном». Для того, чтобы компенсировать эти потери, рекомендуется увеличить рабочий день за счет отмены обеденного перерыва для мастеров в будние дни. Это позволит приобрести дополнительных клиентов, которым удобно забегать в салон в середине рабочего дня.
Дизайн такого салона также должен привлекать потенциальных посетителей. Рабочую зону предпочтительнее оформлять в холодных светлых тонах (это дает ощущение стерильности) и располагать ее подальше от холла с праздными наблюдателями (деловые люди не любят представать в «неделовом виде» перед посторонними). Если нет возможности иметь отдельные рабочие кабинеты, рабочую зону стоит отделить декоративной перегородкой или даже ширмой. Постарайтесь также расположить «мужскую» рабочую зону не только подальше от холла, но и от «женской» части, либо предусмотрите возможность назначать время наименьшего скопления клиенток.
В холле должна царить спокойная обстановка, где человек может или расслабиться, или немного поработать. Кондиционер или вентилятор, свободный столик, на котором удобно писать, не слишком глубокие, но все же удобные кресла, достаточное, но не слепящее освещение и никакого шумового фона. Крайне желательно также присутствие здесь телефона и телефонного справочника. Из литературы больше всего подойдет каталог косметических препаратов, оздоровительных услуг или новых стрижек умеренного направления. Словом, все то, что вы потенциально может предложить вашим клиентам, - им понравится делать выбор самим.
Тип 4. Эксклюзивный салон
В самых престижных районах любого города, как правило, располагаются так называемые «эксклюзивные» салоны, - самые дорогие и современные. При выборе места для такого типа салона необходимо учитывать, что здесь огромное значение имеет привлекательное оформление фасада. Не только внутренний интерьер, но и вход, витрины, вывеска должны производить достойное впечатление на посетителей. Поэтому стоит заранее оценить возможность подобных преобразований в выбранном вами здании. Не забудьте предусмотреть и отдельное место для парковки автомобилей, а также позаботиться о безупречном состоянии тротуара перед салоном.
Сразу нужно сказать, что содержание и прибыльность такого салона невозможны без значительного оборотного капитала. Разумеется, рассчитывать на «массовую работу» не стоит – здесь приходится бороться буквально за каждого клиента. Единственный путь для достижения рентабельности – это установление действительно высоких цен, которые должны оправдываться высочайшим качеством услуг, созданием максимального комфорта и своеобразной атмосферы «избранности». Впрочем, для определенного социального слоя именно такие высокие (выше, чем у конкурентов) цены и станут основным критерием выбора.
Для того, чтобы обеспечить подобное успешное функционирование данной бизнес-модели, необходимо добиться узнаваемости салона. Иными словами, владельцу предстоит кропотливая предварительная работа по созданию бренда. В ее рамках придется тщательно продумать название и оформление вывески салона, повторяя выбранные слоган и логотип на каталогах, рекламе, визитках, упаковках фирменной продукции, фирменном транспорте и т.д.
Ориентация на богатую клиентуру также обязывает иметь дело только с самыми известными косметическими фирмами. Здесь более чем уместным будет постоянное напоминание клиентам о «прямых поставках», «эксклюзивных заказах» и прочих доказательствах «слияния» салона с известной торговой маркой. Тогда и ее собственная реклама будет косвенно работать на вас. Естественно также, что самореклама такого салона не должна появляться в общедоступных и дешевых изданиях – только в солидных журналах, рассчитанных на нужную целевую аудиторию.
Позднее, имея наработанную клиентуру, для ее удержания можно использовать различные рекламные акции: индивидуальные (пусть и символические) скидки, праздничные поздравления по телефону, маленькие сувениры, регулярную поставку своих каталогов, возможность пробовать новинки бесплатно и т.п.
Однако, как и в любом другом случае, главная роль в создании соответствующего имиджа салона все же принадлежит персоналу. Поэтому подбирайте администраторов, консультантов и мастеров, способных не только помнить постоянных клиентов в лицо, но и держать в памяти о них (только от них самих) мелочи. При этом требуется достойное, сдержанное и корректное отношение к клиентам – без фамильярности и подобострастия. Время ожидания обязательно должно быть скрашено чашечкой кофе, индивидуальным вниманием администратора или консультанта и тщательным обсуждением требуемой услуги. Немаловажно также предусмотреть возможность для клиента расплачиваться пластиковой карточкой.
Эксклюзивность услуг предполагает и постоянное отслеживание новейшей продукции и технологий с тем, чтобы незамедлительно представить их своим клиентам. Поэтому, приобретая препараты, оборудование, обучая своих мастеров, лучше заранее наладить прямую работу с компаниями-дистрибьюторами. У западных фирм есть широкая практика скидок, бесплатных пробных поставок, обучения персонала, кредитных сделок – все это может существенно снизить себестоимость услуг такого салона и, как следствие, уменьшить срок его окупаемости.
Тип 5. «Горячие точки»
Вполне процветающим может быть и салон, вообще не имеющий постоянной клиентуры. Это относится к заведению, которое предполагается разместить около так называемых «горячих точек»: возле вокзалов, метро, рынков, гостиниц, бань или в торговых кварталах. Самая сильная сторона таких салонов – быстрое, «поточное» обслуживание.
При выборе здания стоит иметь в виду, что для успешной работы важны несколько факторов: наличие места для парковки, удобный отдельный вход на первом этаже (позволяющий посетителю войти с объемным багажом), просторный холл и большое количество рабочих мест, - возможно, даже в ущерб некоторым удобствам. Чтобы качественно и быстро обслужить максимальное количество клиентов одновременно, при обустройстве помещения понадобится и устройство мощной принудительной вентиляции. Также необходимо предусмотреть броскую, но не слишком роскошную вывеску – чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов предположением о высокой стоимости услуг.
При подборе перечня самих услуг в силу специфики салона имейте в виду, что эксклюзивные, долговременные и дорогостоящие процедуры, скорее всего, не будут востребованы, поэтому тратить на них средства и пространство не имеет смысла. В таких салонах, как правило, пользуются большим спросом традиционные услуги: стрижка, укладка, бритье, косметическая чистка, декоративный макияж, маникюр, педикюр и т.д.
Важна здесь также быстрота работы и универсальность специалистов (предпочтение стоит отдать мастерам широкого профиля, совмещающим сразу несколько специализаций, например: женский, мужской и детский парикмахер; косметолог и визажист; мастер педикюра и маникюра). Однако стоит предусмотреть и возможность быстрой замены: чтобы обеспечить бесперебойную деятельность салона, лучше иметь на примете «запасного» мастера, который сможет заменить заболевшего или отсутствующего.
Опять же в силу специфики таким предприятиям приходится довольно часто иметь дело с работниками СЭС. Поэтому одним из главных требований к мастерам при поточности и быстроте обслуживания должно стать соблюдение правил гигиены, мытье рук до и после обслуживания каждого клиента, осуществление комплекса мер по необходимой дезинфекции и стерилизации и т.д.
Однако стоит отметить, что такой «демократический» салон, направленный на обслуживание самых широких масс, дает и огромный потенциал сотрудничества с различными муниципальными, социальными и частными службами. Например, у владельца всегда есть возможность значительно снизить арендную плату (если салон расположен в здании муниципальной собственности) или не платить часть налогов на прибыль за счет договора по обслуживанию (например, выполнение стрижек) какой-нибудь социально-незащищенной категории населения (многодетных матерей, воспитанников соседнего интерната и т.д.). Точно так же можно договориться с хозяином арендуемого салоном помещения или же заключить взаимовыгодный обмен услугами с соседней прачечной.
Последние штрихи
Для того, чтобы бизнес-модели, описанные выше, стали действительно эффективными, нужно учитывать и некоторые общие моменты, которые важны для успешного функционирования салона.
Так, распространенный в этом бизнесе шаг – переманить из конкурирующего салона хорошего мастера – оказывается на практике весьма неплохим решением. Затраты на увеличение его зарплаты окупятся сторицей, - ведь он наверняка приведет к вам значительную часть своей клиентуры и поделится многими секретами салонного бизнеса, которые «человеку с улицы» просто не видны.
С самого начала важно также поставить доходы мастеров в зависимость от качества и количества работы. Это, конечно же, не означает, что зарплата будет строго пропорциональна количеству обслуженных клиентов – иначе в первые месяцы становления, пока клиентуры будет немного, вы, скорее всего, растеряете наиболее ценных сотрудников. Лучше назначить определенный процент от общей прибыли салона или выплачивать фиксированные премии по достижении той или иной ступени рентабельности (выход на самоокупаемость, прибыль в такую-то сумму и т.п.).
Необходимость экономить средства при таком подходе может компенсироваться подбором процедур с низкой себестоимостью и высокой эффективностью. При этом подобные услуги могут отнимать у мастеров дополнительное время – ничего страшного, в самом начале работы наверняка будет не слишком много. Например, клиентам-мужчинам можно предположить попробовать горячий компресс на лицо во время стрижки. Эта процедура практически ничего не стоит, зато очень приятна и позволяет клиенту отдохнуть с комфортом (мужчине в салоне красоты обычно не удается полностью расслабиться по чисто психологическим причинам). Женщинам же можно порекомендовать парафиновую маску для улучшения цвета лица. Эта процедура хоть и занимает значительное время, зато имеет низкую себестоимость из-за доступности и дешевизны сырья и дает прекрасный эффект. Дешевые, простые, но действенные процедуры могут стать вашим ноу-хау и привлечь необходимую клиентуру. Разумеется, конкуренты вскоре не преминут перенять ваш опыт, но вот вернуть посетителей обратно им будет значительно сложнее.
Возможным конкурентным преимуществом может стать и продажа сопутствующих товаров. Например, начиная курс омолаживающего массажа или избавления от угрей, косметолог может предложить клиенту несколько препаратов для использования им перед сном или после бани. Или визажист, подобравший удачную палитру декоративного макияжа, тут же продаст комплект используемой косметики (разумеется, новый). Или парикмахер, сделав химическую завивку или окрашивание волос, не только порекомендует пользоваться восстанавливающим бальзамом, но предложит купить этот препарат. Сопутствующая продажа косметических продуктов – не только дополнительная «приманка» для клиента, но и ощутимая статья прибыли. В хорошем салоне ее доля составляет до 20% от общего оборота.
Впрочем, для завоевания клиентуры все средства имеют значение. Например, время работы – на час-два больше, чем у конкурентов. Многие салоны делают ошибку, открываясь слишком поздно. Таким образом, на их долю остается только довольно малочисленная «праздная» клиентура. Точно так же не стоит пренебрегать вечерними часами в выходные дни (традиционно сокращенный рабочий день в салонах). Это время может стать действительно плодотворным за счет тех, кто планирует провести «клубную ночь» или привести себя в порядок перед началом рабочей недели.
Обратите внимание и на то, чтобы ваш график работы был стабильным. Например, санитарные дни рекомендуется проводить всегда в один и тот же день месяца (желательно придерживаться определенного числа, а не дня недели). Психологически это легко объяснимо: даже одна санитарная «среда» или «пятница» будет влиять на восприятие клиентами сред и пятниц всего месяца. И, конечно же, постарайтесь, чтобы в санитарные дни у конкурентов ваш салон особенно блистал!
По материалам журнала «HAIR’S Now»
Посольство Медицины уведомляет, что если после прочтения материалов у вас все-таки остались вопросы, позвоните по одному из телефонов, где можно получить консультацию по созданию салона красоты от специалистов, профессионально этим занимающихся:
1. (095) 730 41 30
2. (095) 434 82 56
3. (095) 798 93 03
|
