Типичные уловки менеджеров по продаже автомобилей, которые они используют на практике

Большинство фирм, занимающихся продажами автомобилей тратят много усилий для того, чтобы обучить своих менеджеров по продажам разнообразным уловкам. Хотя — разве можно назвать уловками техникуп родаж.
С точки зрения автомобильного бизнеса это просто умение продавать и достигать хороших экономических результатов. Прежде всего, менеджеров по продажам автомобилей обучают обходиться с мужчинами, женщинами, парами или впервый раз зашедшими (не опытными) покупателями поразному.

Им прививают понимание, что эмоциональное состояние покупателя это ключ для продавца. Опытные дилеры могут манипулировать сделкой в их пользу и избегают состояния "брошенного в продажу" (не спеша) обучаясь в процессе.

Вспомните свое состояние, когда Вы в последний раз выбирали себе автомобиль и заходили в любой из салонов по продаже автомобилей. Наверняка Вы помните, что у вас была дилемма. Вы действительно хотели новый автомобиль, но вы абсолютно не хотели оказаться один на один автоторговцем и подчиниться общей тактике продаж. Вы совершенно правильно сторонились и противились манипуляциям, оказаться в состоянии запуганного или наоборот, получить сильную дозу загруженного золотыми оковами обаяния.

Вы попытались получить личную рекомендацию для хорошего автомобильного агентства от друзей, чтобы минимизировать риск, но автомобиль который вы хотите, есть только у того дилера, о котором никто из ваших друзей ничего не знает. Понятно, что каждый человек, который проходит через двери новых или старых автомобильных агентств это потенциальный платежный чек для мелких торговцев, которые занимаются продажами. Но как сделать, чтобы вы избежали удара автомобильного дилера по вашей чековой книжке больше того, что причитается?

Ваш новый дружески расположенный автодилер.

Даже самые зеленые из зеленых-такие как молодые продавцы направленные в торговлю-сдают персональные тесты чтобы определить к какому типу продавца они относятся. Влияние (способность влиять) и стремление быть впереди это желательные качества. Личность типа хамелеон также полезная. Многие автодилерские агентства настаивают, чтобы новые служащие проходили курсы по продажам, обычно около недельного срока, когда они учатся своему ремеслу вплоть до первого рукопожатия: три крепких засоса и зрительный контакт.

Инвестировав в их тренинг, менеджеры новых и старых автоагенств упорно продвигают свои команды чтобы доставлять результаты. Некоторых автодилеров обвиняют в слежке за их молодыми продавцами, но на самом деле, одного взгляда на цифры достаточно чтобы различить крепкого "заряжателя" от слабого продавца. Какой из них вы думаете получит сказанное гулять? (Автомобильные агентства имеют заметно высокую скорость оборота (текучести) персонала ).

Хороших автодилеров приучают никогда не быть грубыми, (и хорошо что менеджер автоагентства часто настаивает на этом). Однако, это не означает что одновременно они не могут манипулировать вами. Забудьте доверии к людям как только вы входите в автосалон (в магазин). Помните, что какое-то время вы будете самой важной фигурой в мире для менеджера по продажам автомобилей, но пусть лучше продавец удовлетворит кого-нибудь другого нежели вас.

Знание - сила.

Blogger Ryan Shamus работал как продавец автомобилей в St. Louis около одного года, но когда уволился, написал в своем блоге о том, что сделал это из-за нечестной и сомнительной тактики продаж которую он наблюдализо дня в день. Он говорит что тактики широко разнятся. "Когда приходит одинокий парень, вы сосредотачиваете (его) только на достижения двигателя, мощности, как много в ней "женского магнита", или как много грязи вы можете швырять от неё", говорит Шамус. "С одинокой женщиной, вам нужно сосредоточится на факторах безопасности, доступных опциях, вместимости, и как много забавного в ней находится чтобы перевозить "девочек" в ней повсюду".

Он говорит что команда из мужа и жены может оказаться трудной." Для молодой супружеской пары, большую часть времени вы сосредотачиваете на всяких скидках и надежных сбережениях, и это есть ценное упоминание типичной семье об автомобиле для будущих планов. Когда продавец предстанет перед двумя людьми, это всегда большой трудный кусочек , из-за фактора "героя". Всякий раз когда приходят два человека, один из них назначенный героем, потому что единственная цель пытаться победить продавца".

Мужья часто пытаются играть роль героя, но из опыта Шамуса, чаще жена - тот кто принимает решение. В комбинации отец-дочь, автодилер знает что подчеркивание безопасности это ключ, и что обычно молодой водитель "автоматически в команде продавца потому что они точно (одинаковы) как решительный (юнец) заставить отступить долю в новом автомобиле так и продавец".

Эмоциональная реакция.

Любой автодилер должен быть очень грамотным насчет автомобилей которыми они торгуют но успешный из них тот, кто использует отборную информацию. Майкл Ройс из "Ударный продавец.соm" продал Американские и импортные легковые и грузовые автомобили стоимостью несколько миллионов долларов и получил многочисленные почести от агенств в Южной Калифорнии. Он рассказывает АОL Autos что эмоциональное состояние клиента это ключ для продавца, и что большинство покупателей приходят в трепет от поездки на новом автомобиле. Итак, пробная поездка, которую у нас все называют Тест-драйв.

Ройс также говорит, что торговые афиши со специальными ценами или распродажей это подобно красному флагу или красному плащу для быков. "Обещание выгодной сделки означает создавать ощущение срочности, чувство что если вы быстро не воспользуетесь этой специальной продажной ценой прямо сейчас, то она навсегда исчезнет".(При сделке) доля покупателей из-за этого снижается.

Другая тактика включает позволение клиенту взять автомобиль домой на ночь, где они могут видеть её на своей площадке или в гараже. И снова это вызывает эмоциональную реакцию. Даже шутка или участие в смехе сделают больше чем сияющие глаза автодилера. Он знает что он привлек вас на свою сторону и шансы продажи улучшились.

Совет? "Аналитические покупатели платят меньше за свои новые автомобили чем эмоционально-заряженные покупатели," говорит Ройс.

Внимание при оплате.

Хорошо проинформированный покупатель - самый мудрый. Часто, клиенты которые не провели исследования запутались по-видимому в какое-то время от бесконечного потока сложной информации которая сопутствует при покупке автомобиля. Автодилер в большинстве случаев работает всюду методом который заставляет подпрыгивать потенциальный доход от одной сделки к другой. Если клиент твердо решается на получение хорошей сделки на их торговле, автодилер может затем выбрать: сосредоточиться на взвинчивании ежемесячных платежей или на снижении оплаты.

Автодилер вынужден не всегда законно предлагать вам самые низкие процентные ставки, которые вы оговариваете. Как только продавец изучит в деталях вашу кредитную карточку, они могут узнать ваш доход, положение с жильем и другое, или когда вы опоздали в оплате вашей арендной платы или кредита. Некоторые новые и старые автоагенства получают эту информацию когда клиент оформляет пробную поездку, и автодилер уже точно подсчитал какую цену они полагают вы можете оплатить.

И если вы обозначили более высокий процент чем автоагентство вознаграждает за автомобиль, вы действительно способны (дать) им несколько больше. Часто эта разница ложится частичкой процента на вашу ставку. Выясните(сразу) какую ставку, если вы оговариваете первую (сделку).

Ройс говорит что запутанный или невнимательный покупатель может тоже уйти и хлопнуть дверью. В этом случае автодилер может зарядится и торопливо пройти через каждый шаг: пробная поездка, в офисе, выписывание(?), быстрые переговоры, подписывайте документы и езжайте домой. И потом, после нескольких дней, наступает позорное "раскаяние покупателя". Ройс говорит что к сожалению, это намного проще чем вы можете представить.

Но, вы умный покупатель, преодолели все эти препятствия и как раз, когда вы думаете что вы побеждающий в переговорах, окажется что вас представили побочному продавцу, который вам говорил что он менеджер автоагентства. Сюрприз, он точно приятель по другим продажам принесенный (зашедший) когда закрытие, и когда сделка проявилась, ускользает. Часто команды по продажам делят комиссионные в таких сценариях. И они оба знают что дополнительные опции это хлеб с маслом для автодилера, хотя практика сделок "back-ending", или суммированная дополнительная плата в перечне опций, (она) вне клиентской осведомленности, и поэтому незаконна во многих штатах.

Посвящение клиенту.

Оно не есть гибель и мрак, когда вы перенесли эти ощущения ради нового автомобиля. Ройс говорит, "Если продавец искренне посвящен обслуживанию клиента, то потом клиент в конце концов купит у этого продавца".

Для каждого нечестного автодилера: имеются наверное заслуженные, так как много таких для которых вы на самом деле приходили первые, потому что умный единожды разработал много лет назад этот повторяемый бизнес и (теперь)личная рекомендация это ключ к успешным продажам. И вспомните ту линию(поведения), которую вы использовали чтобы избегать автоагентства, чтобы вам покупать (авто) детям или теще, и возможно вернетесь на следующий день?

Потенциальные покупатели тоже могут быть виновными в обмане и манипулировании!

Ответственность дилера.

Дилер будет поддерживать оборудование продуктов за счет потенциала продаж в области обслуженных дилером и удолетворительно компании.

Дилер энергично продвигает продажу продуктов посредством, но не ограничиваясь, рекламой, открытыми домами, фирменными показами, демонстрациями и другими приемлимыми способами использующиеся рекламой компании или материалом продвижения продаж как представленных компанией и участием в ранних продажах и другими связанными программами предложенных компанией.

Дилер обязан расширять приемлимую стандартную напечатанную гарантию продукта дилерских клиентов компании которая эффективна во время розничной продажи. Дилер понимает, что нет другой гарантии выраженной или имевшейся в виду.

Дилер нуждается в правильной команде и текущей продаже, обслуживании и частичном персонале с отношением к продукту ( включать, но не ограничивать присуствующие продажи компании и обслуживание обращающихся не менее двух раз в году).

Дилер устанавливает направлению продуктов стандартные установочные инструкции компании и объясняет дилерским розничным клиентам оперативность и безопасность этих инструкций.

Дилер получает письменное согласие компании если дилеру предназначается открыть любую дополнительную деловую позицию для продажи или обслуживания продуктов или для цели отображающей продукты в любой другой выше описанной позиции.

Дилер осторожно учитывает и наблюдает за всеми продуктами для которых дилер являетя задолжавшим компании по дилерскому соглашению и защищает тоже самое для ущербов или убытков по любой причине. Дилер будет поддерживать типовые страхования в несокращенном объеме в 10 дней после написаниия уведомления компании от страховщика, покрывающий любой такой ущерб или потери, все удолетворительно компании.

Дилер способствует розничным клиентам использовать подлинные части оборудования компании в розничной продаже и обмене продуктов в заказе поддерживать результативность продуктов и высокое качество. Дилер не должен представлять не сокращенные части как несокращенные части компании.

Дилер сотрудничает с обзором годового результата компании и любыми другими программами относящиеся к администрации этого контракта.

Дилер достигает доли рынка удолетворительно компании для продуктов в области обслуживания путем достижения доли рынка удолетворительно компании для продуктов в области обслуживания дилером.

12.01.2010