Школа начинающего аптекаря
Особых различий, будь это опт или розница, в этом деле нет. Классика. Разве что отечественной дистрибуции приходиться больше "закладываться", учитывая многочисленные потребительские группы и их неоднородность. Например, есть потребитель - коммерческая структура и есть минздравовское ЛПУ. Оба потребители. Разницы быть вроде не должно. Однако, по местным условиям, разница будет и большая.
Так что есть прямой смысл разобрать ассортиментную практику в рознице. Как сегмента рынка, прикрытом (относительно) от нерыночных возмущений компаниями дистрибьюторами.
Определимся в понятиях. Есть две категории ассортимента аптечного предприятия: базовый и продвинутый.
С первого нужно начинать, ко второму стремиться. При этом самое главное понимать, что без первого нет второго, а второго не бывает без команды дорогостоящих менеджеров и налаженных систем управления ассортиментом.
Итак, базовый ассортимент отечественного аптечного предприятия должен опираться на товар, называемый у нас лекарственными средствами. Такого в ассортименте должно быть никак не меньше 80% от общего ассортиментного набора. Будьте уверены, это будет оправдано.
Лекарственные препараты тоже хорошо бы разделить на группы. При этом, чем меньше предприятие имеет менеджеров с профессиональным фармацевтическим образованием, тем групп должно быть больше. В базовом наборе таких групп должно быть никак не меньше 10.
Группами, которые приносят основной оборот и доходы являются препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта и обмена веществ (в дальнейшем мы будем сокращать названия, да простят нас фармакологи). Как правило, эта группа приносит от 12 до 15% оборота и от 10 до 15 % дохода.
Далее можно упомянуть "нервные препараты" - они приносят от 10 до 15% оборота и до 15% дохода. Отметим, что в этих цифрах не учтен результат продаж сильнодействующих рецептурных препаратов. Подобные вещи правильно учитывать отдельно. Толку от них мало, а трудозатрат предостаточно. Доход от реализации этих средств редко превышает 3%.
Значительное внимание нужно уделять группе под рабочим названием "мочеполовая система и половые гормоны", препараты дают от 10% оборота и от 7% дохода.
Важны так же и сердечно-сосудистые препараты, при минимальных телодвижениях провизоров они могут дать больше 8% оборота и от 8 дохода. Это при том, что приличная часть этих средств относится к жизненно-важным и цена на них ограничена отечественными "блюстителями" народных интересов.
Другие лекарственные группы конечно менее зажигательны, однако их присутствие на предприятии может вкупе увеличить обороты, да и показатели прибыли. К примеру, "дыхательная система" не меньше 5 % оборота и 6 % дохода, "дерматология" - от 4% оборота и столько же дохода, чуть лучше показатели у "противомикробных" 5% и 4% соответственно. Препараты из гомеопатии, "органов чувств", "костно-мышечных" устойчиво дадут от 2 % продаж и столько же дохода.
Однозначно, наличие вышеназванных групп, минимальный учет по ним и минимальная техническая поддержка в виде простенькой системы предметно-количественного учета позволит счастливым обладателям фармацевтического бизнеса буквально через год деятельности пройти 500-тысячный рубеж продаж и задуматься о дальнейших шагах.
Далее может стать актуальным "продвинутый" ассортимент аптечного предприятия, который включит в себя еще десяток товарных групп. От медицинской техники и минеральной воды до книг и средств женской гигиены. Эта работа не менее интересна, чем деятельность по продаже ЛС, только стоит учесть, что любая из этих товарных категорий требует пристального внимания управленцев и наличия в штатах узких специалистов. Ни на секунду нельзя забывать, что конкуренция по этим направлениям на городских товарных рынках выше в разы. И речь идет не о конкуренции в ценовых категориях.
В противном случае товар имеет шанс превратиться в обузу для аптечного предприятия закрытой формы и причину убытков для предприятий с открытыми формами.
Коль речь зашла об ассортименте, в следующих выпусках мы попытаемся коротко обрисовать "лицо" нехарактерных для аптек товарных групп и описать радости и трудности, связанные с этим делом.
|
