<< назад к списку
Принципиально новая методика увеличения продаж цветочного салона
Конкуренция в цветочном бизнесе очень высока, и это при условии, что товар, по сути, ничем не различается. Исходя из того, что придумать здесь что-то принципиально новое довольно сложно, для того, чтобы выделиться из окружающих конкурентов, необходимо применять иные методы продаж. Опишем один из них, который должен увеличить и средний чек, и частоту покупок, и в целом положительно повлиять на все показатели.
В товарной матрице товары делятся на несколько категорий: так называемые товары-локомотивы; товары для продажи сверху, их еще называют cross-sell по-английски; товары для статуса; и товары заменители.
Начнем с первого. Что такое товар-локомотив? Это то, что обеспечивает гарантированное обращение к Вам или максимизирует поток посетителей. Это хит продаж или очень понятный продукт, который все знают, все понимают и достаточно неплохо ориентируются в ценах на него.
При этом товар-локомотив продается по сильно сниженной цене, значительно ниже, чем у конкурентов.
Вы берете, например, розу суприм и продаете ее по сниженной цене, буквально на грани рентабельности, или совсем без наценки. Вы активно ее продвигаете, на всех своих флаерах, купонах и билбордах.
Вы начинаете рекламировать его на всех носителях. Клиент, в принципе, понимает, сколько на самом деле стоит этот товар. Его привлекает стоимость, и он приходит к Вам.
Вопрос — как не потерять свой статус? Как не перейти в статус ширпотреба, если у Вас достаточно высокоуровневый салон? Да, мы выполнили задачу привлечения клиента. Теперь приступим к созданию репутации магазина.
Для этого у Вас есть другой товар — для статуса. В противовес товару-локомотиву это что-то очень дорогое. То, что по идее не должно продаваться. И этот товар должен вызывать вопрос — почему так дорого? Вы поднимаете статус магазина за счет дорогих статусных товаров. Вы не рассчитываете на их продажу, это имиджевый противовес. Да и в наличии у Вас всего пара штук. Так — музейный экспонат.
Товар для продажи сверху гораздо более интересен с точки зрения прибыли. В этом его смысл. Это упаковка, аксессуары, декоративные ягодки, шишки, веточки, еще что-то, что Вы продаете с огромной наценкой. Клиент, уже принявший решение о покупке, впадает в раж. Мысленно он уже расстался с деньгами, и дополнительные 30-40 рублей не имеют значения. Но дополнительный товар надо предлагать только после того, как клиент принял решение о покупке основного.
И последняя группа — это товары заменители. Те, из-за которых Вы упускаете продажи. Это альтернатива цветам или те цветы, которых у Вас нет.
Консультанты КО Фабрики Бизнеса советуют внимательно изучить последнюю категорию товаров, после чего ввести их в свой ассортимент. Таким образом можно предотвратить потерю своих клиентов и своих денег.
27.01.2011
|